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So gewinnen Sie an Überzeugungskraft

So gewinnen Sie an Überzeugungskraft

So gewinnen Sie an Überzeugungskraft

Mit dem 6-Felder-Prinzip holen Sie auch schwierige Gesprächspartner am richtigen Punkt ab.

Überzeugungskraft hängt von vielen Faktoren ab. Ein Faktor ist die Qualität und Vielfalt der Argumente, mit denen Sie andere Menschen abholen. Mit dem 6-Felder-Modell bringen Sie eine Vielfalt von Argumenten auf den Punkt und werden garantiert besser verstanden.

Jemanden mit Worten „abholen“ ist ein schönes Bild. Denn es beschreibt, dass wir uns zu anderen Menschen hinbewegen, um sie zu einem anderen (von uns gewünschten) Punkt zu bringen. Das braucht Überzeugungskaft und Empathie. Nur ist es nicht immer leicht, sich in den anderen hinein zu versetzen. Manchmal kennen wir unseren Adressaten gar nicht. Oder wir wissen schlicht nicht, wie der „tickt“. Auch Gruppen und Teams haben selten einen einzigen „Abholpunkt“.

Das 6-Felder-Modell mit verschiedenen Entscheidungsmotiven bietet da eine gute Struktur, um einen üppigen Blumenstrauß an guten Argumenten und echte Überzeugungskraft zu entwickeln. Das Modell hilft auch, die eigenen blinden Flecken zu identifizieren. Denn wir neigen ja alle dazu, vor allem die Argumente auf den Tisch zu bringen, die uns persönlich am wichtigsten erscheinen.


1. Sicherheit
Hier sind Kontrolle, Vertrauen, Zuverlässigkeit, Vorsorge, Stabilität, Dauer, Garantien und Berechenbarkeit wichtige Kriterien.

2. Ansehen/Status
Hier geht es um Prestige, Konkurrenz, Hierarchie und Wettbewerb, um Exklusivität und Besonderheit.

3.Gewinn/Rendite/Sparsamkeit
Hier treffen Sie kühle Kalkulierer und Controller, Sparfüchse und jeden, der sich jenseits von Sicherheits-Faktoren für seinen eigenen Kontostand interessiert.

4. Überraschung/Entdeckung
Innovationen, Neuigkeiten und Veränderungen sind hier ebenso gefragt wie Einzigartigkeit, Spaßfaktoren und alles gegen Langeweile.

5. Entlastung/Leichtigkeit
Service ist hier wichtig und alles, was das Leben einfacher zu bewältigen macht: Hilfen, Unterstützung, Spaßfaktoren, schnelle Lösungen, Zeitersparnis, Stress-Verminderung oder Wellness.

6. Soziale Aspekte
Verantwortung, positive Gefühle, Zugehörigkeit, Verbindung, Freude und Fürsorge und sind hier wichtige Werte.

Wie nutzen Sie das 6-Felder-Modell in der Praxis? Ein Beispiel:

Stellen Sie sich mal vor, Sie haben von Ihrem Hochleistungs-Team den Auftrag, den Chef davon zu überzeugen, probehalber mal  das „Power Napping“ zu testen. Es geht also um die Erlaubnis, jeden Tag ein kurzes Nickerchen am Arbeitsplatz einzulegen.

Unmöglich? Checken Sie mal, was Ihnen in jedem einzelnen Feld einfällt:

Argumente für das Nickerchen im Büro:
  1. Sicherheit
    Der Mittagsschlaf verringert die Gefahr von schweren Fehlern und erhöht die Arbeitssicherheit.
  2. Ansehen/Status
    Eine Unternehmen mit „Power Nap“-Erlaubnis steht am Markt selbstbewusst und exklusiv da nach dem Motto: „Wir können uns das leisten.“
  3. Gewinn/Rendite
    Der Mittagsschlaf verringert die Ausfallzeiten durch erschöpfungsbedingte Krankheiten.
  4. Überraschung/Entdeckung
    Ihr Team würde das gern in eine Probephase probieren und danach natürlich auch gern evaluieren.
  1. Entlastung/Leichtigkeit
    Das Schläfchen bringt Entlastung vom Stress, fördert die Konzentration und bringt eine ganz andere lockere Stimmung in den Tag.
  2. Soziale Aspekte
    Mitarbeiter mit der Erlaubnis zum kontrollierten Schlafen sind loyaler zum Unternehmen als andere. Das Team wächst durch die Pionierrolle noch enger zusammen.

Nachdem Sie diese Argumente gesammelt haben, sind Sie bestens gewappnet für das Gespräch.

Was ist Ihr nächstes Thema für das 6-Felder-Modell?

Probieren Sie es einfach mal aus und berichten Sie mir gern, wie es funktioniert hat. Kontakt

Formel für Klarheit: Fakten + Ziel + Tun

Formel für Klarheit: Fakten + Ziel + Tun

Wie Sie Ihr Statement unwiderstehlich auf den Punkt bringen

Fakten + Ziel +Tun = Die einfachste Formel für Klarheit

 

Mit einer einfachen Strukturformel sorgen Sie für gut aufgeräumte Stellungnahmen, E-Mails und Argumentationen. So ermöglichen Sie Ihren Gedanken, Ideen und Argumenten eine bessere Wirkung.

Es gibt Menschen, die gut auf den Punkt kommen. Das sind Naturtalente – oder sie arbeiten intensiv an Klarheit. Und es gibt andere Menschen, die sich oft wundern, dass sie nicht richtig verstanden werden oder dass Ihre Argumente wirkungslos verhallen.Fakten + Ziel + Tun = Klartext

Ein Beispiel aus einem Meeting:

„Herr Müller hat mir da neulich so interessante Sachen über das Thema E-Learning erzählt. Ich finde, wie sollten uns unbedingt mal mit dem Thema E-Learning. Das könnte bei uns eine Menge Zeit und Geld sparen. Meine Tochter macht das auch in der Uni. Die sind da ganz weit vorn. Da sollten wir uns mal drum kümmern. Vielleicht kann da jemand mal etwas für das nächste Meeting vorbereiten? Dann schauen wir mal, wie unsere Mitarbeiter mit solchen Methoden auf den neuesten Stand der Technik gebracht werden können.“

Völlig normal? Ja, leider.

Doch wenn der Sprecher nicht ganz weit oben in der Hierarchie steht, bleibt sein Appell mit großer Wahrscheinlichkeit ohne Folgen. Wie kommt das?

Das Geheimnis wirkungsvoller Kommunikation liegt nicht nur in den einzelnen Worten, sondern auch in der Struktur dessen, was wir sagen oder schreiben. Wir reden und schreiben meist intuitiv und haben oft keine Vorstellung davon, welche Struktur unseren Wortbeiträgen, E-Mails oder Texten Kraft gibt.

Im oben genannten Beispiel vermischen sich Fakten, Ziel und Aktionswunsch.

Mit einer einfachen Struktur lässt sich das ordnen: Fakten – Ziel – Tun.

Dieser Aufbau ist das Schweizer Taschenmesser unter verschiedenen Text- und Redeformaten. Ein Allzweck-Werkzeug: Sie nehmen über die Fakten und das Ziel schwungvoll Anlauf zum wichtigsten Punkt, dem Handeln. Der klare Handlungsaufruf am Ende setzt Ihre Zuhörer oder Leser gedanklich in Bewegung. Das mobilisiert.

Das Beispiel von oben sieht mit den selben Worten in dieser Struktur so aus:

FAKTEN „Wir sollten uns unbedingt mit dem Thema E-Learning beschäftigen. Das wird immer größer. Herr Müller hat mir da neulich schon interessante Sachen erzählt. Meine Tochter macht das auch in der Uni. Die sind da ganz weit vorn.
ZIEL Vielleicht können unsere Mitarbeiter mit solchen Methoden auf den neuesten Stand der IT gebracht werden. Das würde eine Menge Zeit und Geld sparen.
TUN Da sollten wir uns drum kümmern. Wer bereitet für das nächste Meeting zum Einstieg vor, welche konkreten Möglichkeiten es auf dem Markt für uns gibt?“

 

Die FAKTEN sind das Sprungbrett, das ZIEL gibt dem Sprung die Richtung und das TUN am Ende sorgt für das perfekte Eintauchen in die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer oder Leser.

Sie können damit auch in Diskussionen punkten. Wenn Sie zum Beispiel mit der Meinung Ihres Vorredners nicht übereinstimmen, nehmen Sie einfach dessen letzte Aussage als FAKTEN mit Ihrer eigenen Ergänzung. Dann verändern Sie das ZIEL entsprechend Ihrer eigenen Meinung und setzen am Schluss Ihren eigenen Vorschlag als TUN dagegen.

Die Formel Fakten – Ziel – Tun funktioniert übrigens auch ganz wunderbar in E-Mails, kurzen Präsentationen oder klaren Ansagen für die Kolleginnen und Kollegen.

Probieren Sie es doch gleich mal aus.

Und lassen Sie mich bitte wissen, wie es funktioniert! Ich freue mich über Ihre Mail ! 

Karin Volbracht sorgt für Klarheit, Struktur und Emotion. Sie arbeitet mit Ihnen an Haltung und Strategie auch in kniffeligen Kommunikations-Situation.

 

Wie Sie mit dem ersten Satz direkt auf den Punkt kommen

Wie Sie mit dem ersten Satz direkt auf den Punkt kommen

Wie Sie mit dem ersten Satz direkt auf den Punkt kommen

Das Mittel gegen die Ödnis von Vorstellungsrunden

 

Mit einem einfachen Kniff machen Sie gleich zum Start eines Meetings oder einer Präsentation klar, WOFÜR Sie stehen oder was Ihnen wichtig ist. Das wirkt gegen die Tristesse der ersten Runde und verhilft zu einem starken Start.

Von Karin Volbracht

Erstes Meeting mit einem frischen Kunden. Das Team stellt sich vor. Und los geht es mit der Tristesse: „Mein Name ist Mina Frölich. Frölich wie traurig, nur ohne ‚h’. Ich habe BWL in Hamburg studiert, danach habe ich meinen Master im Barcelona gemacht, das war toll. Dann war ich bei unserer Firma zuerst als Junior Sales Manager in der Abteilung International Sales tätig. Dann war ich zwei Jahre stellvertretende Standortleiterin in Madrid. Jetzt kümmere ich mich als Key Accounterin vor allem um Kunden in Südeuropa.“golden-circle

Dann kommt der nächste dran. „Guten Tag zusammen, hallo allerseits. Ich bin der Franz Moser. Ich freue mich übrigens total, dass ich dabei sein kann. Ich leite hier seit 14 Jahren die IT. Gelernt habe ich übrigens zuerst Einzelhandelskaufmann, in die IT bin ich erst später gerutscht. Ich wohne mit meiner lieben Frau und 3 Kindern in der Vorstadt.“ Und so weiter…

 

Schluss mit dem „Hallo-ich-bin-auch-dabei“

Lösen solche „Vorstellungsrunden“ bei Ihnen auch einen Fluchtreflex aus? Zumindest gedanklich? Denn nur wenige kommen auf den Punkt und sagen etwas, das im Gedächtnis haften bleibt. Dabei gibt es einen wunderbaren Ausweg aus der „Hallo-ich-bin-irgendwie-auch-dabei“-Trostlosigkeit.

„Start With Why“ heißt ein Buch von Simon Sinek. Und mit seinem „Golden Circle“ kommen Sie schon beim ersten Satz auf den Punkt.

Sinek folgt der Erkenntnis, dass Menschen dazu neigen, über allerlei Details zu sprechen. Über das „WAS?“ Denn da kennen Sie sich aus. Das gibt ihnen Sicherheit. So verlieren sie sich dann schnell in Einzelheiten und kommen danach vielleicht auf das „WIE?“. Aber den Kern der Sache lassen sie weg. Das ist das „Warum“ in der Mitte des Goldenen Kreises, oder wie ich es besser finde, das „WOFÜR?“

Sinek empfiehlt, die Informationen von innen nach außen aufzuzählen, anstatt sich langsam vom Rand bis in die Mitte vorzuarbeiten.

 

Starten Sie mit dem „WOFÜR“

Das heißt für eine Vorstellungsrunde, dass Sie vorher darüber nachdenken, wie Sie einen der folgenden Sätze selbstbewusst und kraftvoll mit einer Antwort auf die Frage nach Sinn und Nutzen beenden:

  • Ich bin hier verantwortlich für…
  • Ich richte meinen Blick/mein Augenmerk auf…
  • Ich stelle sicher, dass
    WOFÜR stehen Sie? Mit dem Golden Circle direkt auf den Punkt (Karin Volbracht)

    Und wie lautet Ihr erster Satz?

  • Mir liegt am Herzen, dass
  • Ich bin verantwortlich für…
  • Ich kümmere mich um…

In dieser Form könnten die Statements von Frau Frölich und Herrn Moser so ausfallen:

„Ich bin Mina Frölich. (WOFÜR:) Ich habe als Key Accounterin den Blick fest darauf gerichtet, dass das mit unseren Kunden in Südeuropa gut funktioniert. (WIE:) Ich kenne den Markt gut und habe in den letzten Jahren mehrere Jahre in Spanien gearbeitet.“ (Das WAS GENAU können Sie sich sparen…)

Herr Moser könnte zum Beispiel sagen: „Ich stelle seit 14 Jahren sicher, dass die IT in diesem Haus einwandfrei funktioniert und alle gut arbeiten können. Dabei bin ich glücklicher Überzeugungstäter und bringe als Leiter der Abteilung auch kaufmännische Erfahrung in unseren Bereich ein. Das hilft manchmal sehr.“

Jetzt sind Sie dran: Wofür stehen Sie beim nächsten Termin? Was haben Sie im Blick?
Karin Volbracht sorgt für Klarheit, Struktur und Emotion. Sie arbeitet mit Ihnen an Haltung und Strategie auch in kniffligen Kommunikations-Situation.